Как увеличить выручку компании, не повышая цены

Расскажем о способах увеличения доходов компании, если рыночная ситуация не позволяет повысить цену.

Что такое выручка компании

Выручка — это деньги, которые организация заработала на данный момент. Здесь важно, что деньги должны быть именно обработаны, а не просто поступить на расчетный счет.

Например, поступивший кредит — это не выручка, так как его нужно отдать.

Полученный аванс — это тоже пока не выручка, ведь покупатель может передать его обратно, если организация не выполнит свои обязательства по договору.

Выручка появилась тогда, когда компания отгрузила товар, выполнила работу или оказала услугу, а покупатель (заказчик) подтвердил документы.

Почему выручка оказывается низкой

Причины падения доходов можно разделить на две группы: внешние и внутренние.

Внешние факторы снижения выручки

1. Неблагоприятная ситуация на рынке. Это может быть как спад покупательской активности в основном из-за экономического кризиса, так и снижения внимания к конкретному продукту. Например, появление цифровых фотографий за несколько лет привело к минимальному спросу на пленочные фотоаппараты и аксессуары для них.

2. Сезонность. Спрос на многие виды товаров и услуг меняется в течение года. Это, например, сезонная одежда, товары для зимних и летних видов спорта, туристические продукты.

3. Появление новых конкурентов, которые могут отобрать у компании часть рынка.

Внутренние факторы снижения доходов

1. Проблемы с продвижением на рынке. Каким-то образом бывший таким образом ни был товаром, но если о нем никто не знает, то и покупать его не будут.

2. Снижение качества продукции. Иногда бизнесмены, занимающие определенную долю рынка, позволяют себе снизить требования к качеству («и так покупают»). Но покупатели, увидев, что товар или услуга уже не соответствует их потребностям, могут легко перейти к конкурентам.

 3. Неверная ценовая политика. Это негативное влияние указывает на то, что это слишком сильно, а также завышенная цена.

 4. Низкое качество обслуживания. Например, это может быть нарушением сроков поставки, отсутствием обратной связи по вопросам клиентов или формальным «отпискам».

Возможности увеличения выручки предприятия

Самый простой вариант — увеличение выручки за счет повышения цен. Однако во многих случаях это не показатель. На рынке большинства товаров и услуг присутствует конкуренция, поэтому при повышении цен выше среднерыночной можно потерять часть покупателей.

Цена товаров или услуг не должна быть слишком высокой, чтобы не отпугивать часть клиентов, но и не слишком низкой, чтобы сохранить доход компании.

Увеличение объемов выпуска товаров и услуг в разнообразном ассортименте. Здесь необходимо внимательно изучить рынок — будет ли спрос на большие объемы той же продукции. Возможно расширение географии — выход в соседние районы, города, регионы.

Расширение ассортимента. Здесь будет установлена ​​соответствующая позиция. Например, компания оказала услуги по ведению бухгалтерского учета и решила добавить еще юридические консультации. Клиенты в одинаковой степени одинаковы, и организация процесса предоставления услуг тоже не меняется.

Оптимизация ассортимента. Можно, не меняя объемов продаж, обратить внимание на самые доходные направления. В этом поможет АВС-анализ , который позволяет определить направление или производителя продукции, дающей компании наибольший доход.

Повышение качества работы с покупателями и клиентами. Здесь многое зависит от конкретного вида деятельности, но можно дать несколько советов по оптимизации бизнес-процессов в этой области:

1. Повышать лояльность покупателей при расчете по долгосрочным отношениям. Например, можно предоставлять скидки и делать специальные предложения для клиентов. Но здесь важен сбалансированный подход, чтобы весь рост объемов продаж за счет удержания клиентов не был «съеден» скидками.

2. Отказаться от неперспективных клиентов. Выделить выгодных и невыгодных покупателей можно также с помощью АВС-анализа, если провести его в разрезе не товаров, а контрагентов.

3. Используйте различные источники и постоянно анализируйте их эффективность, чтобы сосредоточиться на наиболее эффективных эффектах.

4. Связать вознаграждение сотрудников с показателями компании на основе системы KPI .

Все мероприятия по увеличению выручки не должны приводить к падению рентабельности бизнеса. Поэтому необходимо регулярно проводить анализ прибыли и при необходимости принимать меры по снижению затрат и корректировке финансового кризиса.

Что в итоге

1. Выручка компании может упасть, как из-за ухудшения ситуации внешнего, так и по причинам ошибок, допущенных в организацию бизнес-процессов.

2. Поднять доход за счет роста цен во многих случаях, когда этого не происходит из-за конкуренции.

3. Чтобы повысить выручку без увеличения цены, можно увеличить ассортимент, а также скорректировать работу компании в рамках текущей деятельности.

4. Увеличение объема выручки не должно приводить к увеличению затрат и снижению рентабельности бизнеса.